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說對話，賣什麼都成交

亞洲八大名師首席　王寶玲
行銷管理專業顧問　楊智翔◆重量級合著

富業務都在用的超級銷售口才，業績達成率100%
明明很認真勤跑客戶、勤做功課，
業績卻不見起色嗎？
會不會說，和賣不賣真的有關係
本書真實生動的銷售情景，教你如何站在客戶立場、
用客戶聽得懂的語言來介紹，替客戶多想一點
心口合一，還怕客戶不買單，業績好到嚇嚇叫！

憑藉一副優秀的口才，作為銷售員的你便能扭轉乾坤，訂單順利到手。出色的銷售人員，是一個懂得如何把語言的藝術融入到商品銷售中的人。可以這樣說，一個成功銷售人員，要培養自己的語言魅力。有了語言魅力，就有了成功的可能。本書從重塑說話心態、發揮肢體語言魅力、瞬間獲取客戶信賴、讓客戶愛上你的產品、合理向客戶提問、實現成交講究方法、識破客戶種種藉口、巧妙處理客戶異議、有效應對討價還價……等分別闡述和剖析有效的應對措施。教你如何用客戶聽得懂的語言來介紹、用幽默的語言來講解、打動顧客。讀過這本書，你便能在短時間內掌握銷售口才的精華，使你談的每一筆單都能秒殺成交。

8大富業務必修學分，傳授實用又有效的口才技巧，
帶你突破業績瓶頸，讓成交更順暢！

突破1，能幫你克服恐懼、提升自信，持續擁有熱情和耐心。
突破2，能讓你迅速掌握與客戶建立信賴感的談話技巧。
突破3，能讓你輕鬆破解除客戶的抗拒點，迅速趕走客戶對產品疑慮
突破4，能幫你巧妙處理和各種客戶之間的衝突、矛盾，牢牢穩住新、舊客戶。
突破5，能讓你快速成為具有超強說服力的Top業務，賣什麼都成交。

目錄
Chapter 1
學分一：重塑說話時的心態　　　
銷售員心態的好壞是否會影響口才的發揮？
答案是肯定的。原因是你的心態會影響著你的情緒，也決定著你與客戶溝通的效果。一個業務員的成長，離不開對心態的修正和鍛煉，只有具備良好的心態，在與客戶交談時，你才能遊刃有餘、收放自如。

自信是最有力的說服者　　　012
積極心態蘊含無限潛能　　　016
用你的責任心感動客戶　　　019
誠信使溝通更有效　　　025
心急吃不了熱豆腐　　　029
不管賣不賣得出去，顧客都是你的好朋友　　　035
尊重客戶就是尊重自己　　　040
恐懼使你語無倫次　　　045

Chapter 2
學分二：第一眼讓客戶喜歡你　　　
很多時候，客戶對業務員的好感是在一瞬間形成的。對於業務員來講，準備好與客戶初次見面時的說辭非常重要，因為好的開場白往往是成功的一半。當然，瞬間獲得客戶好感也不僅僅體現在初次見面上。也許客戶在很長時間對業務員無動於衷，但若能在一些細節上做改變，或許可以一下子贏得客戶的傾心。

一開口就吸引客戶　　　052
開場白的幾種方式　　　057
肢體語言替你加分　　　063
問候客戶恰如其分　　　070
與客戶保持同步交談　　　074
讚美客戶贏好感　　　078
做個稱職的聆聽者　　　081
喜歡你的客戶　　 084

Chapter 3
學分三：讓客戶愛上你的產品　　　
產品是決定銷售是否成功的重要因素。在產品日益同質化的時代，產品之間的差異越來越小，但仍有客戶對某品牌的產品情有獨鍾。對業務員來說，如果能使客戶從感情上喜歡上自己的產品，這樣一來，銷售工作也就會變得容易得多。

介紹產品要有感染力　　　090
客戶聽了會想買的產品介紹　　　095
這樣介紹更有效　　　102
介紹產品宜揚長避短　　　106
切忌過分誇大產品優點　　　112
公正客觀地評價對手　　　116
讓客戶親自體驗　　　120
讓客戶感受到你的貼心　　　123

Chapter 4
學分四：問客戶對的問題　　　
對於業務員而言，提問是一門非常有趣的學問，首先要善於提問，如果只是一味地向客戶推銷，將打擊戶的購買欲望，即便是再好的產品，也是無人問津。其次要問題提好，要提到點子上，不能每個人都用同樣的方法，也不能忽略客戶當時的情緒狀況，劈頭就問，如此只會引來對方的反感，致使客戶不願意與你談下去。

問問題，是為了更了解客戶　　　130
提問的六種方式　　　135
提高客戶對產品需求的急迫感　　 139
有效把握洽談的節奏　　　143
反問客戶有技巧　　　149
幽默的說話技巧　　　154
聰明提問，問出你要的答案　　　159

Chapter 5
學分五：談業務就是要成交　　　
銷售的目的是成交，業務員的知識和能力遠比有形的產品更重要。聰明的業務員能夠將斧頭賣給總統，靠的不是斧頭本身，而是自己的頭腦。所以，做一個銷售場上的有心人，就要掌握更多的成交技巧，利用自己的知識、經驗和創意，挖掘出更多能夠直抵客戶內心深處的成功方法，只要做到這些，無論你手中有什麼產品，都不愁賣不出去！

主動解決客戶的猶豫　　　168
找到幫手與你一起談判　　　173
用激將法促進成交　　　178
幫助客戶做出決定　　　182
識別客戶的成交訊號　　　187
買賣雙贏，方可成交　　　190
不給客戶找藉口的機會　　　194
把客戶的「不是」轉變為「是」　　　199

Chapter 6
學分六：巧妙處理客戶異議　
沒有異議，就沒有客戶。實際上，銷售的成交過程就是處理客戶異議的過程，把這個過程處理好了，成交就是很自然的事情了。然而客戶的異議各不相同，業務員要掌握良好的口才技巧，用心體會客戶需求，巧妙化解客戶異議，從而達到成交的目的。

分析異議的原因　　　206
想辦法讓客戶變主動　　　212
勿堅決否定對方　　　218
以真誠化解拒絕　　　 223
慎重處理激烈的異議　　　228
客戶的異議有真有假　　　231
決不與客戶發生爭執　　　236
看到異議背後的關注點　　　241
重視客戶陪同者的意見　　　245
以平常心看待被拒絕　　　249

Chapter 7
學分七：有效談出好價錢　　　
對業務員而言實質性的銷售階段就是價格。許多業務員由於不會談價，不是丟掉了訂單，就是雖然成交但利潤低得可憐，只好自己安慰自己，就當交了朋友。業務員通常底薪很低都是靠抽成來提高收入，如果掌握不好談價的技巧，雖銷售業績不錯，卻收入很低，最終只好離開銷售員的崗位。所以，有效應對討價還價是業務員最需要掌握的武器。

讓客戶明白「一分錢一分貨」　　　258
報價的時機要選對　　　262
別一開始就報價過低　　　266
適時讓客戶出價　　　269
「以退為進」的談判法　　　272
如何打破議價僵局　　　277

Chapter 8
學分八：難纏客戶應對有方　　
在銷售的過程中，業務員會遇到各形各色的客戶。儘管有些客戶有需求，但卻不容易打交道，他們總是會設置一些障礙，使銷售變得不順暢。對於這些難纏的客戶，銷售需要應對有方，既不要傷和氣，又能達到成交的目的。

巧妙面對總是猶豫不決的客戶　　　284
利用反對意見向前邁進　　　289
「固執型」客戶如何應對　　　294
「多話型」客戶如何應對　　　297
「話少型」客戶如何應對　　 300
「冷漠型」客戶如何應對　　 305
如何應對「事事皆通」的客戶　　　309
如何應對性急的客戶　　　312
如何應對愛爭論的客戶　　　314